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新闻资讯  

分析汽车地磅忠诚客户的4种类型

点击次数:896 发布时间:2013-04-02
 

 分析汽车地磅忠诚客户的4种类型


我相信对于每一个汽车地磅销售员只要是做的时间久,平时在于客户沟通的过程中,从他问的问题以及语言表达方面,二十一点基本上就可以确定这是一个什么程度的客户忠诚行为。

先允许在这里借用营销专家理查德-奥利弗教授对于忠诚的一个描述:“忠诚是人们内心深处拥有的一种情感投入,不干环境因素如何变化,也不管市场上存在什么样的吸引顾客做出行为而改变的促销措施,人们在这种情感投入的驱使下载未来不断地重复购买相同品牌或者相同品牌旗下的商品。”

在商业交易中二十一点分为不同类型的忠诚客户:“犹豫型的客户、冲动型的客户、无所不知型的客户、行为型的客户。”

犹豫型的忠诚度客户:这类客户做事很犹豫没什么主见,考虑东考虑西,害怕吃亏上当,怀疑一切和所有人,不易妥协,往往不加考虑就戏弄他人。面对这类客户应当通过共同的问题来表示对他的信任,不应当让他坚持或陷入挑衅之中。必须尊重这类客户的决定,并且向其提出问题以表现出感兴趣。所有提供给他的信息都必须是真实可靠的,如他需要应当提供他测试证明。对这类客户应当给予赞同,但要考虑二十一点自己的立场。

冲动型的客户的忠诚度:这类客户往往是冲动型购买,时不时地该主意。决策过程比较简单,非常容易受外在的因素影响,尤其是与价格相关的促销。和这类客户打交道必须明确、坚定、简练。

无所不知型客户:这类客户认为自己知道一切并且总想使自己的决定占上风。好似他们对于商品的功能特性、性价比等具体信息的了解而产生的购买行为。他们很多时候像一个产品专家,他们不仅了解产品的功能。和这类客户不应该争论,而是在考虑自身利益的前提下并提供让客户满意的解决方案。有趣的妙招是要让提供给他的解决方法看起来像是他自己的主意。

行为型的客户忠诚度:这类客户已经形成了一种购买惯性。客户为了购买这样的产品往往需要付出努力,或是克服一定的障碍。行为型忠诚的客户,在一定程度上已经形成了购买企业产品的习惯。这样的客户为了购买企业的产品或服务,愿意克服一些障碍。

理解了这些,也就能明白为什么那些定位于行为型忠诚客户的品牌很少使用这样的促销行为。


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